LT公司系統集成業務營銷策略研究

 

1.1   研究的背景 

系統集成是把最終用戶的實際應用需求與可投入資金額度作為根本出發點，系統集成商充分利用其對計算機信息技術、通信技術、網絡技術等以及綜合應用各種計算機網絡相關技術對行業應用知識的了解和掌握，按照項目需求來選擇適宜的軟硬件設備，同時，各相關專業人員參與項目同步的集成設計、安裝調測、應用開發等專業技術性工作和相應流程上的商務性及管理性的工作，提供給用戶全面信息化服務，主要包含 IT 咨詢規劃、系統建設、系統網絡維護升級等內容，使集成后的系統既能滿足用戶的實際工作的需求，又能具備良好的性能，同時還能控制合理的價格的計算機網絡系統的全過程。 表面上看，系統集成側重的是商業行為和管理行為的綜合，深究本質，系統集成更側重的是一種技術行為。系統集成業屬于高科技服務類行業，其行業的發展對專業的技術團隊支撐要求非常高。系統集成是將包括網絡集成、功能集成、軟件界面集成等技術進行結合，并且在技術層面能夠保證多個系統之間的互聯互通，它是由各式協議、各個廠商以及眾多應對實際情況的具體應用共同搭建的體系結構，并且能夠解決與集成業務相關的各個方面問題，具體包括建筑環境的規范要求、應用軟件等與子系統搭建、硬件設備的選型與定量、施工周期安排與組織管理、相關技術人員配備等內容。 系統集成業務內容主要如下：規劃設計、集成大型廣域網和小型局域網絡，規劃、安裝、調測軟件系統和硬件設備，優化多種操作系統，數據存儲與備份，制作數據存儲管理解決方案，制作異地容災備份的解決方案，制作高可用性系統的解決方案等。 

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1.2   研究的目的和意義 

LT 公司作為中國聯合網絡通信有限公司全資子公司在吉林省的省級分公司，自2006 年公司成立至今一直保持企穩向好的發展勢頭，十年來經營業務始終圍繞著系統集成業務開展，能夠取得這樣穩定良好的發展態勢與制定成功的營銷策略是密不可分的。眾所周知，世界上沒有不變的市場環境和永恒的制度，更沒有唯一的營銷策略。面臨激烈的市場競爭環境，集成商之間競爭激烈而且差距正在不斷縮小，在利潤持續走低的情況下，很多小公司甚至出現虧損情況。由此可見，公司營銷策略的調整急需提到日程上來，不合理的營銷策略會直接增添銷售人員工作阻力，嚴重影響員工的工作積極性，甚至波及到公司的經營情況。LT 公司要想取得持續的市場空間突破和增強市場上影響力，目前工作的重中之重就是深入思考、研討切實可行的市場營銷策略。 盡管通過參照國內外對系統集成業務發展研究工作整理出很多方面的經驗以及得到諸多寶貴意見，但是目前普遍存在這樣的一種情況，研究某個行業僅就行業內的客戶，而實際情況確是行業的客戶群幾乎全部是行業以外的客戶。所以，LT 公司的實際研究要結合 LT 公司的具體情況深入研究存在問題。中國聯通公司作為大型的國有控股企業的三大運營商之一，要尋求更高的發展就不能按部就班，必須摒棄舊的思想觀念，跟上時代的步伐，根據自身實際條件，才能在滿足市場需求中謀求創新發展，從而提升核心競爭力。知曉當前電信市場環境以及企業自身優劣條件的基礎上進行的，其目的在于改變以往業務在競爭力方面的匱乏現象，開拓信息產業的潛在市場，開發信息產業的最新產品，培育拓寬更廣闊的客戶群體。如何在競爭中提升自身，并且充分發揮現有的運營商的各個方面的資源，改變傳統單一業務的工作模式，成為涵蓋所有通信業務在內的，競爭力實足的綜合服務供應商，是公司亟待解決的問題。

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第 2 章   LT 公司業務發展內外部環境分析 

 

2.1   LT 公司業務發展外部環境分析

在二十世紀第一個十年里，系統集成行業市場發展極其迅猛，僅在中國已達到 3900億元人民幣的超大型規模。具體收入構成如下：2000 億元人民幣的計算機信息系統集成收入，800 億元人民幣的建筑智能化系統集成收入，1100 億元人民幣安防工程收入。預計中國未來的十年發展中，系統集成行業的市場年均增長率將不低于 25％，保守估計截至 2020 年將中國的系統集成收入規模不低于 30000 億元人民幣。 2010 年以來，系統集成行業在中國仍以一種異常驚人的速度快速發展。作為國務院替代審核文件，“若干政策鼓勵軟件產業和集成電路產業”(即軟件業“18 號文件”)拉開了物聯網時代的帷幕，也揭示了系統集成行業在新的舞臺上對于存在很長一段時間的并且需要綜合加工的物聯網技術發展的重要作用，與此同時，這也標志著物聯網產業即將在新的時期將推動系統集成行業保持快速增長和火熱上升的態勢。 自 2013 年起，系統集成行業開始進入安防系統集成的早期階段，安防工程逐漸減少甚至奄奄一息，安防集成商的數量與日俱增并且發展日益強大，嗅覺敏銳的系統集成商靈活的將智能集成和安防集成兩部分業務進行有效的整合，系統集成業務模式不斷拓展延伸，其管理模式不斷完善，綜合服務能力水平持續提升，集成業務的快速發展給集成商每年帶來收入是十分巨大且相當可觀。

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2.2   LT 公司業務發展內部環境分析

經過對 LT 公司系統集成業務現狀深入研究，可以看到：(1)按業務類別劃分，系統集成業務分為：系統集成服務、ITO 維護外包服務、軟件服務、專業服務和知識服務等業務服務內容；(2)從對 CT 貢獻角度分析，系統集成業務具有如下特點：第一，系統集成服務具有收入大、利潤低、拉動明顯的特點；第二，ITO 外包服務具有收入小、利潤高、保有明顯的特點；第三，軟件服務具有收入小、利潤高、拉動明顯的特點；第四，專業服務具有收入大、利潤高、保有明顯的特點；第五，知識服務具有收入小、利潤高、保有明顯的特點；(3)從 LT 公司近年來經營業績分析，可以看出：2014年，LT 公司系統集成業務累計完成收入 1 億元；2015 年，LT 公司系統集成業務累計完成收入 1.7 億元；2016 年，LT 公司系統集成業務指標 3 億元。(4)從 LT 公司的財務收入細節分析，可以明顯的展示出，公司的主要收入來自系統集成業務，收入占比占主導地位，因為公司的發展及主營業務是系統集成，發展速度逐年穩步攀升，隨著公司的業務開展及規模的壯大，自軟件，工程，維保部門成立后，公司的軟件工程和維保項目也不斷上馬，所以，軟件工程和維保的業績也為公司整體的財務收入做出有力的支持。隨著越來越多客戶的私人化要求日趨增多，服務收入的快速增加不容小覷。LT 公司咨詢服務能力在行業口碑不斷地提高，而且服務項目可延續性特別強。市場簽單的波動性強弱會隨著市場和大環境的變化而變化，但是服務是簽了在固定年限就不變的，通常情況下，我們和客戶簽三年或五年的運維服務，這種服務工作能保證公司收入，降低公司運營風險。目前，服務行業潛力巨大，大規模搶占服務市場有利于建立長久客戶關系，推動集成項目的可持續發展。 

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第 3 章   LT 公司系統集成業務的市場定位研究 ....... 19 

3.1   LT 公司系統集成業務的市場細分 ..... 19 

3.1.1   細分產品，確定重點 ....... 19 

3.1.2   細分用戶，規模發展 ....... 20

3.2   LT 公司系統集成業務的目標市場選擇 .... 21 

3.3   LT 公司系統集成業務的目標市場定位 .... 23

第 4 章   LT 公司系統集成業務的營銷策略制定 ....... 33 

4.1   “價格+成本”策略 ....... 33 

4.2   “產品+消費者”策略 .......... 34 

4.2.1   整合創新期 ......... 35 

4.2.2   能力拓展期 ......... 35 

4.2.3   價值提升期 ......... 36 

4.3   “渠道+便利性”策略 .......... 36 

4.4   “促銷+溝通”策略 ....... 37 

第 5 章   LT 公司系統集成業務營銷策略的實施保障 ...... 39 

5.1   組織體系保障 .... 39 

5.2   人力資源保障 .... 39 

5.3   管控措施保障 .... 40 

5.4   觀念提升保障 .... 41 

 

第 5 章   LT 公司系統集成業務營銷策略的實施保障 

 

眾所周知，制定一個良好的業務營銷策略需要考慮很多因素，保證營銷策略的實施落地更加需要多方面綜合考評和反復多次落地執行，在執行中發現問題、提出問題并解決問題。針對 LT 公司的業務發展營銷策略，為保障其順利施行，建議從組織體系保障、人力資源保障、管控措施保障、觀念提升保障等四個方面綜合嚴加管控。 

 

5.1   組織體系保障 

建立前后端統一協調的系統集成專業營銷服務體系，建立系統集成專業售后服務保障體系。組織體系保障包括如下內容：首先，制定項目中各個環節相關的辦法和流程，在實施中根據具體的情況進行不斷優化和調整。其次，將 ICT 項目中 CT 部分業務的售后服務納入到運維體系。再次，持續培訓，提升前段自主營銷能力。通過優質的售后服務，提升客戶實際感知，增強客戶粘性。最后，實現專業化的營銷，同時統一售后服務保障。 建立外部人才引進機制，內部人才培養機制，逐步完善市場化用人機制和薪酬體系，建立專業化培訓、認證體系，建立以客戶為中心的服務理念，形成綜合型的專業人才隊伍。人才是戰略發展的關鍵，是 LT 公司的戰略能否實現的重要因素。LT 公司順應時代發展要求，全面調整技術、管理、營銷、服務人才結構，把全面復合型人員隊伍培養作為一切工作的重中之重。隨著公司業務的擴展，客戶需求的增強，技術人員解決方案能力的提升，技術人才的轉型已經由單方面專業型人才逐漸向多方面復合型人才轉變。管理型人才為公司更好發展提供更多合理建議，公司的壯大發展也為管理型人才貯備的要求越來越高。銷售人才是公司與客戶的橋梁，單純的營銷技巧不足以贏得客戶的信任，能夠運用技術原理給客戶出具科學的項目建設建議性方案的銷售人員才能讓客戶信服。

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結論

 

本文通過對 LT 公司進行 SWOT 分析，對 LT 公司目前的經營狀況、業務現狀、競爭市場、取得業績與瓶頸阻力等多方面進行深入研究，并結合 LT 公司的現有情況對未來市場趨勢和經營態勢做預測分析，同時，給予 LT 公司關于業務擴展和市場占有率增強等方面的調整和發展戰略建議。 經過本文論證可以得到如下結論： 

1．系統集成行業在持續發展過程中雖然遇到了難以攻克的障礙，但仍然存在的不可限量的拓展空間，系統集成商們面臨巨大的壓力，需要靈活調整適應新形勢的發展戰略，根據市場情況提供服務化產品，制定切實可行的營銷策略，努力快速攻克僵化局面。未來系統集成業的側重方向：一方面，簡單的硬件設備廠商將被系統集成商吞并而消失，用戶對創新性、個性化的軟件開發需求與日俱增，在售后階段硬件設備、軟件系統運維服務將成為集成業務的重點服務內容，各大行業逐漸呈現出業務特色性、先進性、多元性發展趨勢；另一方面，面臨不定期的自然災害造成世界各地人員傷亡慘重和資源損失嚴重的現象，全球對此類情況關注度不斷提升，如何避免或減少自然災害帶來的損失得到高度重視。因而，信息化建設能力不斷突破、再創新高，推動整個系統集成業迅速發展，集成商超強的市場敏感性導致 LT 公司面臨的市場競爭壓力和集成商之間項目搶奪戰。 

2．關系營銷理論在營銷策劃設計方面，從方案、產品、客戶出發，對營銷策略設計做出了全面的詮釋，從客戶需求出發，從集成業務整合資源出發，詮釋未來公司業務需要拓展和延伸的方向，從方案產品選型出發，從方案制定研發出發，詮釋如何從產品、技術、需求的角度更加深入增強客戶的黏度。 

3．分析關系營銷理論在具體營銷策略中運用，結合客戶的個性化需求分析，項目中設備產品定量與選型，技術方案合理性與創新性等多方面綜合評估，制定適合公司發展的營銷具體策略，通過研討和實踐，一對一全面周到的服務來與客戶建立長久信任的關系。 

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參考文獻(略)