B公司銷售部內部溝通管理案例探討
本文是一篇管理溝通論文，本文通過描述B公司銷售部內部溝通管理的三個典型案例，再利用深度訪談法佐證銷售部內部的溝通管理問題，結合溝通管理的理論基礎進行深層分析，歸納出該部門目前存在的三個溝通管理問題的本質原因。即銷售人員溝通技巧不充足，內部溝通機制不完善，溝通渠道單一且不規范。
1緒論
1.1研究背景與目的
1.1.1研究背景
自2018年起，我國已經實施了多輪帶量采購的政策。該政策通過設置一定的質量標準與數量，能夠推動醫藥企業組織結構和產品的改進，實現藥品行業轉型升級。同時通過加強政府引導，完善藥品價格的形成機制，發揮市場競爭作用。伴隨著全球新型冠狀病毒的影響，醫藥行業格局已經發生了天翻地覆的變化，但不變的是國內醫療市場仍然在不斷壯大，其核心價值和使命始終沒有改變，醫藥企業競爭依舊異常激烈。這種社會環境的變化給醫藥企業銷售部不僅帶來了前所未有的挑戰，更是提供了非常多的機會。
在后疫情時代下，醫改政策的陸續出臺，醫藥企業的藥品銷量受到了影響，銷售團隊的工作動力也相應受到了影響。為了使企業適應環境的變化，并且使企業可以從醫藥行業中脫穎而出，需要提高企業銷售部的核心競爭力。銷售部的工作既復雜又多變，很多時候的工作效率取決于溝通的順暢程度，溝通越順暢，工作起來越高效。因此，在環境不確定性增加的背景下，越來越多的企業投入大量的精力致力于解決銷售部內部溝通效率，希望通過完善的溝通管理體系，高效地解決銷售部工作中出現的各種問題，提高銷售部的工作效率，促進銷售部的員工發揮最大的價值。
B公司處于創業階段，前期管理者過分注重業績而忽略內部管理的重要性，因此在銷售部內部出現了很多棘手的溝通問題，這些問題導致員工在工作中目標不清晰，執行力不強，甚至將與上級溝通工作視作一種負擔[1]。如果這種情況持續下去，銷售部的員工可能會逐漸失去對工作的熱情和動力，從而導致銷售業績的持續下滑。所以，B公司銷售部迫切需要解決部門內部存在的溝通不暢問題，希望可以建立優秀的公司文化、高效的溝通機制、有效的反饋平臺、使團隊內部溝通成本最小化，使員工可以快樂工作，認真生活。因此，可以提升員工的工作效能，促進銷售部業績的增長，并加強企業在市場上的競爭優勢。
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1.2案例研究設計
1.2.1調研對象的選擇
本文以B公司銷售部為研究對象，在研究過程中，分別選取了銷售部內部溝通的三個案例：理解偏差引發的烏龍事件、被忽視的備貨信息、數不清的群消息。這三個案例所反映的問題給公司帶來了比較嚴重的結果，反映了公司溝通管理的典型問題。筆者在該部門任職近3年，從事過銷售部基層和管理層的工作，熟悉該部門的工作流程以及管理制度，在研究過程中進行了深入的調研和訪談，能夠客觀、清晰地描述這三個案例發生的過程，保證案例的真實性和完整性。
1.2.2調研設計
本文采用案例分析方法進行研究。遵循案例研究的常規流程，即提出問題、分析問題、解決問題。具體的研究思路設計如圖1.1所示。
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2案例正文
2.1企業背景
2.1.1企業背景
B公司成立于2019年10月19日，總部設在北京，是一家在全國范圍內設有辦事處的領先醫藥企業，員工人數超過2000名。公司業務涵蓋了營銷、管理和生產研發等多個中心，其產品線覆蓋呼吸科、兒科、心腦血管、疫苗等眾多領域。
作為一家受到全球知名GL資本投資支持的醫藥企業，B公司采取產品引進和研發相結合的戰略，不斷增強自身的產品管線。2020年10月，公司與勃林格殷格翰（中國）投資有限公司達成了戰略合作，獲得了呼吸產品思力華、愛全樂在中國的銷售權。2021年，B公司進一步與衛材制藥、LG化學等國際藥企以及奧薩制藥等國內創新藥企業開展了醫藥產品的商業化合作。
B公司不僅在商業合作上取得顯著成就，在2020年還通過對聯合賽爾的收購，拓展了其生產和研發能力。公司在上海和珠海設有兩個生產中心，并在生物制藥和疫苗的生產研發方面具有專業平臺。公司在兒科、骨科和生物類似藥等領域進行產品研發，并在全球范圍內積極尋求創新藥物的合作開發和引進。
盡管B公司在醫藥領域取得了諸多進展，但作為一家初創企業，仍面臨著國家新政策的挑戰，例如帶量采購政策。因此，公司管理層將重心放在提升銷售業績上。銷售部采取了激進的管理風格，但這種方式導致了團隊成員間信任的缺失，進而出現了很多管理溝通問題，這對員工的積極參與和主動性造成了嚴重的負面影響。隨著時間的流逝，銷售部的業績也出現了明顯下滑。
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2.2行業背景
近年來，得益于醫療技術的持續進步和公眾健康意識的增強，醫藥行業經歷了迅速的發展。特別是在中國，醫藥行業的發展速度尤為顯著。根據相關數據統計，中國已經崛起為全球最大的醫藥市場之一。從2007年到2019年，中國醫藥產業的總產值從6719億元增長至45799億元，年均增長率達到了18.2%。觀察中國醫藥市場的當前發展態勢，可以看出醫藥行業正處于一個轉型和變革的階段。
醫藥行業是一個不斷發展和變革的領域，各方面環境的變化都可以為醫藥行業的發展帶來新的機遇和挑戰。醫藥企業需要緊密關注市場的變化，把握市場機遇，提升自身競爭力，為人民群眾的健康事業作出更大貢獻。同時在醫藥行業工作的員工除了需要掌握相應的專業知識和技能外，他們還須熟悉相關法律法規、行業標準和市場趨勢，以便做出明智的商業決策。
總之，醫藥市場將持續走向多樣化和分層化，預計醫藥行業的經濟表現將保持穩定增長。藥品需求主要由人口增長驅動，而居民生活水平的提升將進一步推動對藥品的需求。藥品消費的結構預計將出現新的調整，同時藥品價格將趨于合理化。預計醫藥企業的數量會顯著減少，而經營規模將逐漸增大。但是競爭會越來越激烈，因此對醫藥企業銷售人員的素質要求非常高，不僅要關注知識，還要注重培養員工的溝通意識，確保企業具有競爭力，可以持久地發展
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3 案例分析 ................................... 20
3.1 概念界定 ............................................. 20
3.1.1 溝通的含義 ........................... 20
3.1.2 管理溝通的含義 ..................... 20
4 B公司銷售部內部溝通改進措施 ..................... 41
4.1 提升溝通技巧 ....................................... 41
4.1.1 明確溝通能力要求 ................................... 41
4.1.2 加強溝通技能培訓 ........................... 44
5 結論 ....................... 65
4 B公司銷售部內部溝通改進措施
4.1提升溝通技巧
按照“溝通五大策略”的理論，我們可以將溝通者的策略和溝通對象的策略結合起來考慮。同時，借助約哈里窗模型這一理論，我們可以將人際溝通的各個階段類比為一扇窗戶，這扇窗戶被劃分為四個部分：開放區域、隱藏區域、盲目區域和未知區域。
對于身處不同溝通階段的群體，溝通者確實需要采用差異化的技巧和方法[35]。在溝通過程中，表達方式的調整應根據溝通對象的特點和需求來進行。針對B公司銷售部的現狀，發現許多管理者和員工都存在將溝通視為單向過程的問題，缺乏對溝通在工作中重要性的認識。此外，大多數員工缺乏有效的溝通技能，導致溝通不暢。
為了提升溝通效率，公司需要對銷售部員工的溝通能力提出明確的要求，并加強針對性的溝通技巧培訓。這樣做可以確保銷售部員工具備統一的溝通理念和相應的溝通技能，從而保障部門內部日常溝通的順暢進行。通過這種方式，不僅可以提高團隊的工作效率，還能夠增強員工之間的協作，進而促進整個銷售團隊的績效提升。
管理溝通論文參考
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5結論
本文通過描述B公司銷售部內部溝通管理的三個典型案例，再利用深度訪談法佐證銷售部內部的溝通管理問題，結合溝通管理的理論基礎進行深層分析，歸納出該部門目前存在的三個溝通管理問題的本質原因。即銷售人員溝通技巧不充足，內部溝通機制不完善，溝通渠道單一且不規范。
本文的研究結論主要有以下幾點：
(1)提升溝通技巧解決員工溝通的能力問題。針對銷售部各個層級的員工明確員工素質，并精心設計了一套完善的溝通技能培訓，涵蓋了八大溝通技巧的培養。并且理論和實踐相結合，還安排了角色扮演與模擬演練的環節，讓員工可以真實體會到溝通技巧的重要性以及可以模擬在真實的情境中遇到的溝通問題，可以全面提升員工處理溝通問題的能力。
(2)完善溝通機制解決組織溝通的系統性問題。為了便于溝通者理清思路，制定了全面的溝通計劃，并且還提出了一套獨特的表達方式，即結構化表達。這種表達方式可以幫助溝通者迅速梳理出溝通信息的關鍵點。除此之外，還建立一套切實可行的信息反饋機制，包括反饋體系、反饋途徑、反饋要求和反饋追蹤。最后，為了確保反饋可以真正有效地執行，還建立了監督管理機制，從而激勵員工可以規范自己的行為。
(3)優化溝通渠道持續提升溝通的效率。從正式溝通渠道和非正式溝通渠道兩方面完善了銷售部的溝通渠道，希望可以多維度了解員工，增加上下級之間溝通粘性，從而營造一個溫馨舒適的工作氛圍。同時，還積極創新了溝通工具，增加了釘釘，內部知識庫和信息共享平臺等溝通工具，這些溝通工具不僅可以滿足現在員工的溝通需求，還可以節省溝通成本，提高工作效率。
參考文獻（略）
